Главная страница » Блог » Дивный новый мир

Дивный новый мир

Это не кризис. Как сказал Михаил Слободин, это новая реальность. Добро пожаловать в дивный новый мир. Если раньше, нас мягко подталкивали к верным, эффективным решениям и поступкам, то сейчас жестко встряхнули за шиворот и поставили на место. На то место, которые мы реально заслужили на сегодня.

В прошлом году, в статье Остров спокойствия, я пытался в этом убедить. Пытался объяснить, что управление бизнес процессами должно выполняться по другому. Разжевать причины и задать вектор необходимых изменений. Но это время прошло.
Добро пожаловать в дивный новый мир. Стисните зубы и примите горькую, отрезвляющую, болезненную пилюлю. Или не читайте дальше. Вне зависимости от приведенных ниже утверждений, это или убьет вас, или позволит выжить сегодня. И эволюционировать завтра.
Таков дивный новый мир.
Статья разбита на 3 раздела:
Новый мир — о том, что происходит сейчас и в каких условиях мы оказались.
Осознание — то, что необходимо понять в этом новом мире.
Действие — то, что нужно делать для выживания и развития.

Управление бизнес процессами — Новый мир

История идет по спирали

10030

Начну с лирики. Многие до сих пор считают — то, что сейчас происходит в мире, это лишь очередной кризис. Нужно просто немного подождать и все вернется на круги своя. Плохая новость №1 — нет. Это не кризис. Это новое мироустройство. Мы хорошо помним 1998 год. И 2008 тоже. Все улеглось тогда. Но сейчас не уляжется. Ждать бесполезно.

Итак, история идет по спирали. И сейчас мы находимся на участке нового витка, который не имеет ничего общего с двухтысячными и нулевыми. Проблема в том, что многие этого не понимают. Оно и понятно — мы основываемся лишь на своем опыте. И совершенно неспособны расширить границы мышления за пределы своего бытия. Точнее, за определенные пределы. Это первая проблема.
Вторая заключается в самом принципе анализа. Он основывается на прошлых данных. При этом мы берем лишь несколько, интересующих нас факторов и, как любят говорить экономисты, оставляем остальные «прочими равными». Это в корне неверно. Наш мир сложен и многогранен. Мы не можем строить прогноз продаж основываясь лишь на том, какими они были в прошлом. Особенно сейчас, когда факторов, имеющих ключевое влияние, стало намного больше. В эти дни нужно смотреть вперед, а не назад. Анализировать то, что происходит сейчас, а не то что было вчера. Как никогда важно умение выделять тренды.

!!! Определите на каком участке спирали истории вы находитесь. Это может стать подсказкой при анализе и принятии решений.

Время сверхприбылей прошло

breaking-bad-2560x1440-wallpaper137869

Помните ироничное хихиканье на предмет того, что «у них, там, за бугром» наценки минимальные и прибыль в 5% считается очень неплохой? Помните как считалось нормой «накручивать» сотни процентов на свои товары? Дохихикались.
Плохая новость №2. Забудьте о сверхприбыли, основанной на безумно высоких наценках.
Простой пример. В начале двухтысячных, розничная продажа оптики шла с наценкой 1000 — 1200% Вы только вдумайтесь в эти цифры! Если солнцезащитные очки закупались по 60$, то продавались за все 600. Причем я говорю не о прямых закупках у завода.
Уже в 2007-2008 средняя наценка колебалась в районе 500-600%. Пару-тройку лет назад наценка редко превышала 100% Сейчас, думаю намного меньше.
Таких примеров множество. Рестораны, компьютерная и бытовая техника, сотовые телефоны и многие другие. Все прошли через эту стадию. Но сейчас это уже не прокатит.
Многие сферы испытывают безумные провалы в продажах. Как в количественном, так и денежном выражении. Покупательская способность снизилась. В первую очередь, покупатели стали думать о соотношении цена/качество. Во вторую — о возможности экономии.

Если вы скажите «Но ведь мои издержки тоже растут. Я не могу просто взять и опустить цены», то будете неправы. По двум причинам:
1. Вы видите лишь один инструмент конкурентной борьбы — ценовые воины. Они никогда не приводили ни к чему хорошему. Сохранять цены — это уже много. Сохранять цены и иметь высокое качество (товара, услуг, обслуживания и т.д.) — основа конкурентного преимущества сейчас и завтра.
2. Вы уверены, что увеличение издержек ведет к росту цен. Но есть другой путь. В свете вышеупомянутого пункта 1, увеличение издержек ведет к уменьшению прибыли.

Не менее важным становится определение эффективного уровня прибыли. Важно непросто сохранить или изменить цену. Важно правильно ее определить. Отсюда последний факт по данному пункту — включайте мозги, анализируйте и определитесь наконец с ценовой политикой.

!!! Держитесь высокого качества, откажитесь от сверхприбыли, займитесь управлением ценообразованием.

Средний класс умер

a4cbcdaad84a10cefbb5ed6f30fff9d6

«Средний класс — основа стабильности высокоразвитых стран» — говорят нам специалисты. И это так. Именно средний класс обладает необходимой гибкостью покупательской способности. Именно средний класс покупает товары с наценкой, превышающей среднюю. Средний класс прощает наши промахи — представители среднего класса предпочтут выбросить купленное просроченное молоко в мусор, а не возвращать его в магазин. Это для иллюстрации.
Статистика утверждает, что на август 2015 года, средний класс в России составил 10-12% (по разным источникам). Любопытно, что в недалеком 2014, эти цифры были 18-20% Чувствуете скорость падения? К концу этого года, средний класс не будет превышать 5-7% Это уровень начала двухтысячных.
А теперь главные цифры. Размер среднего класса в 10-12% от всего населения, определен по 4 из 5 вопросов, по которым этот класс определяется. Если рассматривать средний класс по всем 5 вопросам, то он не превышает 2,5%!!! Это ничтожно мало.
Средний класс умер. Или крайне близок к вымиранию в нынешнее время.
Это значит, что те, кто еще вчера мог отнести себя к среднему классу, сегодня НЕ будут:
— Покупать товары с относительно высокой наценкой
— Прощать ошибок производителей и продавцов

!!!А теперь вернитесь по тексту выше и прочтите первые два пункта еще раз.

Оборот важнее чистой прибыли

dolar_portada

Инвестируйте в увеличение оборота. Здесь все очень просто. Чем выше оборот, тем вы устойчивее на рынке и менее зависимы от прибыли. Необходимо не только обеспечить качественный и доступный товар. Необходимо обеспечить его наличие! Инвестируйте в новых покупателей. Инвестируйте в удержание старых. Инвестируйте в товар. Обеспечьте оборот и объем. Это базовые экономические принципы. Интересно то, что при достижении определенного размера клиентской базы, начинается самогенерация.

!!! Товарный оборот важнее денег. Товар, если можно так выразиться, это «чистая валюта». Деньги, это обменная или «грязная валюта».

Чем дольше что-о не происходит, тем выше вероятность наступления этого события

Jootix--31eef5c427

Слышите треск и хлопки? Это трещат по швам хлипкие заплатки бизнеса и лопается бесчисленное множество искренних «авось».
Все, что раньше? как то держалось и работало, теперь будет сыпаться и отказывать. Уже отказывает. Это критический момент, когда все 33 несчастья приходят одновременно.
Сконцентрируйтесь на том, что необходимо проверить всю систему и закрутить слабые болты. Если чтото надо менять — меняйте сейчас. Потом может быть поздно. Помните, все грандиозные аварии и катастрофы, происходили из за какой-то мелочи. Например? из за слабо закрученного винтика.

!!! С каждым днем, вероятность наступления критического события все выше.

Осознание

Если вы относитесь ко всем вокруг как к врагам, то они и будут вашими врагами

batman_movies_fight_trailer_ba_2560x1440_wallpaperfo.com

Экономика страны, правительство, Обама, поставщики, сотрудники, конкуренты, покупатели… Это враги. Вы ведь так считаете? Если нет, то пропустите этот пункт и переходите к следующему.
Я уже писал об отношении к партнерам и сотрудникам. Ничего не изменилось. Относитесь с уважением ко всем. К вам относятся так, как вы относитесь к другим. Сотрудничество сейчас необходимо.
Прекратите искать и наживать себе врагов.
У меня есть очень яркий пример. В одной компании, текучка персонала настолько высокая, что весь штат может быть изменен в течении года 2-3 раза. Руководитель компании уверен, что его сотрудники — враги номер 1. Во всем виноваты они. Но! Как вы считаете, разве такая ситуация не говорит об обратном?
Сотрудничество экономически выгодно. Найдите варианты поставки сопутствующих товаров и услуг через конкурентов и партнеров. Все стороны только выигрывают от этого.

Вам придется самостоятельно разгребать все дерьмо

Если вы считаете, что поставить план продаж и «посадить» продавцов на процент достаточно для их повышения — вы ошибаетесь.
Если вы считаете, что урезать зарплату сотрудникам, похлопать по плечу и сказать «Потерпите, сейчас сложное для компании время» достаточно для экономии финансовых средств — вы ошибаетесь.
Если вы считаете, что замена качественного сырья и комплектующих на дешевое, но некачественное достаточно для снижения издержек — вы ошибаетесь.
Если вы считаете, что оказание услуг некачественно или в неполном размере оправдывает их низкую стоимость — вы ошибаетесь.
Я мог бы продолжить список, но думаю принцип вы поняли.
Хочу донести 2 вещи:
1. Вы сами виноваты в той ситуации, которая сейчас есть. Вам и разгребать. Не надо перекладывать вину на кого-либо. Это не поможет делу.
2. Проблемы надо решать системно. Это означает, что необходимо устранять пожары таким образом, чтобы они больше не возникали. Это называется оптимизация бизнес-процессов.
Как говорится — если вы оказались в заднице, то первым делом надо из нее вылезать. Потому что вылезти достаточно один раз, а сидеть в заднице и анализировать, можно до бесконечности. Не ищите виноватых. Это никоим образом не решает проблемы.

Волшебной пилюли не существует

Универсальных инструментов нет. Каждый инструмент должен быть адаптирован под вас.
Философского камня не существует. А значит, чтобы добыть золото, нужно просеять тонны песка.
Волшебную пилюлю еще не изобрели. В таком случае нужно комплексное лечение.
Фей (консультантов, специалистов, профессионалов) способных решить все ваши проблемы также нет в мире.
Ни одно программное обеспечение в мире, не будет идеальным. Так что, учитесь хорошо работать с тем, что есть и осваивайте новые инструменты.

Вам придется самим засучить рукава и с головой окунуться в омут, дабы осушить его.

Нельзя кидаться на то, что вы не сможете освоить

4-razones-que-ser-pequeno-es-bueno-L-42ZjTN

Продолжая предыдущий пункт, отмечу — не беритесь за инструменты, ПО, методики, специалистов, которых не сможете осилить.
Приведу практический пример. Компания поставила задачу, разработать стратегию выхода в регионы России. В результате огромной аналитической работы, была разработана великолепная стратегия. Простая в реализации и очень эффективная. Как вы думаете, она была реализована? Нет. По одной простой причине — компания не имела достаточно ресурсов для ее реализации. А знаете каких ресурсов? Человеческих! Иными словами — не потянули.
А сколько примеров связанных с разработкой/внедрением ПО, внедрения определенных методик и т.д…
В тяжелые времена, очень часто встречаются неправильно взвешенные решения. Компании встречают «панацею от всех бед» и мужественно стремятся реализовать всеми силами. Но чаще всего, их ждет провал.
Еще раз — универсального средства не существует. Даже не ищите. Беритесь за то, что сможете осилить.

Нельзя быть одновременно смелым и осторожным

Music&Atmosphere-разное-Symphorce-Soulfly-1209556

В условиях неопределенности и низкой стабильности, существует искушение сорвать куш. Да что уж там говорить, многие компании, именно так и заработали имя и состояние. Именно в кризисные периоды, многие удачливые трейдеры срывали джек пот и получали статус легенды.
Но фишка в том, что нельзя вести себя одновременно осторожно и рискованно. Нельзя стремиться стать новой Google, но при этом принимать только такие решения, которые ложатся в стереотипы рынка. Нельзя просто хотеть сделать «революцию» в отрасли, но при этом продолжать вести себя как все.
Если вы хотите достичь того, где никогда не были, то вам придется делать то, что вы никогда не делали прежде.

Чем выше цена, тем выше риск

17944314-Weighing-the-risks-and-rewards-of-a-situation-or-issue-on-a-gold-metal-scale-one-word-on-each-side-c-Stock-Photo

В новой реальности, чем выше стоимость вашего товара / услуг, тем выше риск. Если только вы не владелец компании Ferrari. Или Breguet. Или любой другой компании, продающих товар класса Luxury или High tech.
Чем к большей прибыли вы стремитесь за счет высокой наценки на товар, тем большие риски несете. Сейчас нужен охват. И постоянство аудитории.
Нет, я не призываю вас развязывать ценовые воины. Но хочу чтобы вы поняли — чем больше сегментов целевой аудитории вы сможете охватить за счет соответствующих продуктовых предложений, тем меньше риски. Правда есть один нюанс — вам нужно стремится быть лучшим в каждом сегменте. Это сложно. И требует ресурсов. Но ведь необязательно пытаться охватить сразу все, верно?

Действие

Сначала порядок, затем инновации

grovemade-07

Прежде чем делать шаг вперед в эволюционном развитии, приведите бизнес в порядок. Прежде чем оказывать новые услуги или производить новые товары, убедитесь что текущие в полном порядке и удовлетворяют клиентов.
Наведите порядок в бизнес-процессах. Все механизмы должны работать четко как часы и слаженно как муравейник.
Избавьтесь от всего лишнего. Иногда отказаться от чего то сложнее, чем приобрести новое. Если какая-то часть бизнеса, продуктов или процессов лишь съедает ресурсы и не приносит прибыли — избавьтесь от нее. Если вы знаете, что в вашем коллективе есть разгильдяи, бездельники или нечистые на руку сотрудники — не растягивайте прощание. Сейчас самое время решать с кем вы хотите плыть дальше.

!!!Только после того, как вы уверены в порядке, хотя бы на 70-80%, можно говорить об инновациях и развитии.

Гораздо важнее то, чего вы не знаете

shutterstock_134221319-1024x877

То, что вы знаете и делаете, привело вас сюда. Ситуация изменилась. Значит, гораздо большее значение имеет то, чего вы не знаете и не делали раньше.
Наводя порядок в компании, помните, что вы делаете это для того, чтобы сделать следующий шаг. А затем следующий. Необходимо освоить бизнес-шахматы и просчитывать на многие ходы вперед. Нужно понимать не только взаимосвязь элементов в системе, но и их влияние друг на друга. Это называется системный подход.
Поощряйте развитие сотрудников. Ищите нестандартные решения в смежных, и не очень, областях.
Учитесь адаптировать решения для вашей компании.
Определите что вы знаете, а затем что вы не знаете. Стремитесь преодолеть эту пропасть и сможете найти уникальные, конкурентные решения.

Настоящие возможности лежат там, где их никто не видит.

Власть рабочим

33233

Знаете кто приносит компании деньги? Правильно, те, кто взаимодействует с клиентами. А знаете кто позволяет им это делать? И снова правильно, те, кто производят продукт. Что делают все остальные? Ха! Они тратят деньги компании. Это, кстати, не я придумал, так что не надо кидаться помидорами…
Так было всегда. Но сейчас в особенности важны два класса сотрудников — те, кто помогают клиентам расстаться с их деньгами и те, кто производит продукцию.
Если у них все будет в порядке, то и в компании будет все в порядке. Ваша задача обеспечить им лучшие условия для работы и развития.

Хотите сделать революцию в компании? Перераспределите плюшки. От менеджеров к линейному персоналу. Вы удивитесь результатам.

Прозрачное ценообразование

55dd22cde87ef543a611310d79fb1228

И снова возвращаемся к вопросам цены и стоимости.
Если вы сможете сделать ценообразование прозрачным, вы получите доверие. Если вы получите доверие — получите и лояльность. А лояльность, в свою очередь, это фундамент, опора и щит любой компании. Но о чьей лояльности я говорю? О лояльности клиентов и сотрудников. Оба элемента одинаково важны.
Вы ведь наверняка не раз ловили себя на мысли, что та или иная компания, наверняка, зарабатывает кучу денег на своей продукции. И наверняка вы считали это несправедливым. Так вот. Большинство клиентов, считают цену несправедливой. Неважного какого продукта. Причина этого отношения в том, что клиенты не понимают структуры расходов и принципы ценообразования. Можно ли это исправить? Конечно да.
Тоже касается и сотрудников. Только в данном случае речь идет не о ценах на продукцию, а о размере зарплаты.

Пример. В одной компании, ежемесячно вывешивается список сотрудников с указанием текущей з/п. Нужно рассказывать о последствиях данного жеста? 🙂

Сконцентрируйтесь на сильных сторонах

Согласно теории мировой экономики — каждое государство имеет что-то такое, чего нет у других. То же самое касается людей. У каждого есть уникальный набор сильных сторон.
Каждая компания имеет свой набор сильных и слабых сторон. Это делает каждую организацию уникальной. Каждая компания умеет что-то делать лучше других.
Сконцентрируйтесь на этом. Доведите до совершенства ваши сильные стороны. В таком случае вы получите такие преимущества, которые нельзя скопировать.

Небольшая история напоследок. В Японии есть маленький суши ресторан. Там всего 16 столиков. Интерьер очень скромный и ничем не выделяется. Цены самые обыкновенные. Но чтобы попасть в это заведение, вам придется бронировать столик за полгода. И все дело в том, что хозяин и повар этого заведения, всю жизнь совершенствовался только в одном — приготовлении суши. В меню буквально 3-4 десятка суши. Но это лучшие суши на планете.

810Fw8dOh4L._AA1500_

Это пример непотопляемой компании. Масштаб не важен.

На этом все. Но вы ведь и так знаете все, что здесь написано, верно?

Вы можете согласиться с этим и начать действовать. Можете фыркнуть и написать в комментариях, что я несу бред. Это неважно. Дивный новый мир ждет вас.

Хотите обсудить вышесказанное? Свяжитесь со мной

[maxbutton id=»1″]

by Roman Zaytsev

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.